Cuestiones reales y de paja

Había una vez un hombre sabio que vivía en un pequeño pueblo. Una mujer desdichada acudió al sabio del pueblo en busca de consejo. Vivía en una pequeña choza, apenas lo suficientemente grande para su esposo y sus dos hijos. Sucedió que los padres de su esposo pasaron por momentos difíciles. No tenían dónde vivir. Siendo amable, les permitió mudarse a la choza, que ya estaba abarrotada. El espacio abarrotado pronto la puso nerviosa. "¿Qué debo hacer?", le preguntó al sabio. 

El sabio se acarició la barba, pensó un momento y preguntó: "¿Tiene usted una vaca, querida señora?".

"Sí", dijo ella, "¿pero qué tiene que ver esto con mi problema?". 

"Tengo una solución", le aconsejó. "Lleve la vaca a la choza durante una semana y luego vuelva a verme". Ella siguió su consejo a regañadientes. Después de todo, tenía buena reputación como hombre sabio. 

Pasó una semana y la situación empeoró. Cada vez que la vaca se giraba, los seis ocupantes tenían que cambiar de asiento. Era imposible dormir. La mujer regresó con el sabio entre lágrimas. «Me siento más miserable que nunca», dijo, y le contó toda la historia.

El sabio se acarició la barba, pensó un momento y preguntó: «¿Tiene usted gallinas, querida señora?».

«Sí», dijo ella, «¿pero qué tiene eso que ver con mi problema?». 

«Tengo una solución», le aconsejó. «Lleve las gallinas a la cabaña durante una semana y luego vuelva a verme». Más escéptica que nunca, ella volvió a seguir su consejo, pues era un hombre sabio.

Una semana después, histérica, regresó. «Está usted loco», dijo. Tu consejo es malo. Mi choza ya no es habitable. La vaca se revuelve, las gallinas vuelan, los suegros tosen, los niños encuentran plumas en la sopa, y yo peleo con mi marido. Todo es culpa tuya.

El sabio se acarició la barba, pensó un rato y dijo: «Querida señora, intente una cosa más cuando vuelva a casa. Saque la vaca. Vuelva en una semana». 

Una semana después, ella regresó. «¿Cómo se siente, querida señora?», preguntó el sabio. 

«Es ridículo», dijo ella, «pero me siento un poco mejor ahora que la vaca ya no está en la cabaña». 

El sabio se acarició la barba, pensó un rato y dijo: «Tengo una solución a su problema. Saque las gallinas». La señora sacó las gallinas y vivió feliz para siempre con su esposo, sus hijos y sus suegros.

Esta historia muestra una técnica utilizada por muchos negociadores: compradores, vendedores, ingenieros, gerentes de proyecto, supervisores, ejecutivos. 

Se crean problemas, algunos reales y otros falsos. Hay tres razones para hacerlo: (1) reducir las aspiraciones de la otra parte; (2) brindarle margen de maniobra; (3) facilitar que la otra parte convenza a su propio departamento/organización de que llegaron a un buen acuerdo. Al regresar, la otra parte puede decirles a todos que logró deshacerse de las vacas y los pollos. Todos respiran aliviados; podría haber sido peor.

Puedes usar los asuntos de paja para fortalecer tu posición negociadora. Ofrecen espacio para negociar y llegar a acuerdos. A falta de otras concesiones, le dan a la otra parte algo que llevarse a casa. 

¿Cómo debes reaccionar ante esta técnica? 

-Ten paciencia. Algunos asuntos pierden importancia. 

-Separa los problemas reales de los asuntos de paja participando en conversaciones extraoficiales.

-Ignora o pasa por alto algunos de los asuntos. 

-Sugiere intercambios generales de asuntos no relacionados. 

-Protesta diciendo que la otra persona está oscureciendo las cosas y perdiendo el tiempo. 

-Ten en cuenta que la otra parte podría intentar intercambiar asuntos de paja por algo de valor. No lo permitas.

Dr. Chester L. Karrass